赫連德的出現：垂直分銷服務的意義
赫連德的生意經是連接器、繼電器和開關超市，主流供應商的產品和料號都有。赫連德從1974年成立就專注垂直市場分銷服務，從供應商、分銷環節增值服務和客戶需求方面積累了40年經驗。它是北美第一大連接器分銷商，去年才進入亞洲。垂直和專注是積累的過程，給予豐富的料號和庫存，可以給客戶靈活的替代推薦。
分銷商給客戶備貨，形成分銷商臨時庫存，它的大小和存貨時間由客戶訂貨的付運時間表決定。分銷商可以用這個臨時庫存來調節急單，這只有生意比較集中或交易量巨大的分銷商才有這種滿足急單的周轉能力。另一點是分銷商與供應商的良好信任關系與預測準確性關系很大，好的信任關系可以把訂貨周期縮短1/2-1/3，這對需求預測比較弱的亞洲電子制造商非常有意義。一個分銷商交貨期是12周(典型時間)，另一個分銷商的交貨期是6周，你一定選交期短的分銷商電子。
垂直分銷商的優勢在于服務專業、交期靈活、選擇機會多和市場預測比較準確。
赫連德的市場：滿足中小電子制造商需求
赫連德主要代理產品線有：TE ConnecTIvity、Molex、3M、FCI、Mill-Max、Alpha、Panduit、Switchcraft、EDAC、Keystone、Lemo、Emerson Power等。這些都是活躍在中國市場的機電元件品牌，但是他們在為給中小電子制造商的服務方面還比較單一。在研發階段小訂單采購服務方面，他們一般使用目錄分銷商， 但是這些目錄分銷商的價格會比批量供貨的價格高出5倍。許多研發采購只有奔向華強北淘貨，目錄分銷商太貴了!
赫連德用采購累計法給中小客戶價格優惠和服務靈活性。客戶每一次采購都有記錄，好像積分，客戶可以根據歷史采購記錄得到當次采購的折扣。如果對赫連德的優惠價格不滿意，客戶可以提出議價。目錄分銷商的價格是批量供應的5倍，那么赫連德的價格如何?“這是一個有興趣的問題，” 赫連德亞太區有限公司產品經理陳耀勝說，“我們大約是2-3倍吧，隨著訂貨量的增加，我們可以提供與批量供應一樣低的價格。如果后期投入生產，大批量我們同樣可以一站提供。” 陳耀勝補充道。
赫連德的窗口：在線采購服務
赫連德eStore是為中小電子制造商服務在線窗口，可以實現在線支付和采購。由于赫連德根據市場需求預測對不同料號設有最低庫存，所以透過在線采購可以第一時間掌握交付時間。eStore可以針對累計訂貨量實現對老客戶提供優惠價格，采購量大時還可以議價，必要時赫連德地面服務人員協助完成交易。“我們體會在線與線下結合的服務模式比純在線采購更貼切用戶，特別是在中國，有問題還是喜歡問人，不完全依賴網絡而是依賴人員協助完成交易。“這是我們以實現在線采購和電商服務的趨勢，” 赫連德亞太區有限公司客戶經理王志民介紹。“對于老客戶，我們能夠根據采購預測，在落單之前，提前備貨，縮短交貨時間，改善客戶體驗，”王志民補充說。電子元件技術網了解到赫連德在香港設有倉庫及配送中心，備有四個月的現貨，在蘇州和東莞亦設有代表處提供地面支持。
王志民還舉了一個具體的事例：“客戶姚先生是蘇州一家線束產品生產企業的采購經理，前不久他遇到一個棘手的問題——公司的客戶緊急增加一批訂單，需要在一個月內完成生產并交貨否則很可能失去這些訂單。”
“姚經理知道他現有的供應商最快的交期也都無法滿足，于是他通過原材料廠家網站發現我們公司有大批現貨可以滿足他們的需求，姚經理將他的需求通過Heilind Estore在線發了出去，他很快就接到我們蘇州辦事處銷售的電話，在我們專業銷售的指導下姚經理當天就完成了Estore線上客戶的申請，同時通過線下與我們銷售議價還得到了一份非常滿意的報價， 我們的Estore支持VISA信用卡支付，這又減小了他們公司流動資金的壓力。很快的姚經理完成了訂單，接下來就可以通過Estore對訂單進行跟蹤。同時我們赫連德在這次交易完成之后，也會針對姚經理公司長期需求的產品預先提供備貨。”
赫連德有二成的生意是透過在線實現的，這個比例會快速成長。王志民認為在線采購給赫連德在中國市場發展的機會，雖然赫連德剛進入中國分銷商服務市場，但是有互聯網助力呀!
垂直分銷商服務還有其它服務形式，包括供應鏈管理服務、零件修改、配套和特殊包裝服務等。電子元件技術網還將跟蹤解析。
關于赫連德電子：
赫連德電子成立于1974年是世界領先的互聯和機電產品分銷商。其分銷產品包括連接器，繼電器，開關，熱管理和電路保護元器件，接線端子，電線電纜，接線配件，和絕緣及識別產品。赫連德在北美有26個銷售辦事處，兩個自動化的配送中心和一個高度靈活的增值服務中心。
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]]>CEM：在眾多類型的元器件中，赫連德選擇以連接器為主要分銷業務是基于哪些考慮?
William Sim：赫連德電子集團于1974年成立，總部設在美國，是北美最大的連接器分銷商。我們的主要供貨商包括3M、FCI、Molex及TE ConnecTIvity，主要為原始設備制造商及合約制造商提供服務。此前，赫連德共設有26個北美銷售辦事處、2個增值服務中心及3個配送中心，除擁有全球最大的連接器庫存量，還為客戶提供一系列創新物流及供應鏈管理服務，包括自動化庫存管理、自動補給系統、網上物料管理工具及有關電子檔案分享功能服務。去年，我們在香港設立了亞太總部，將公司的業務進一步擴展至亞太地區。
公司以連接器作為主要業務是因為，在公司創立初期即與連接器制造商Molex攜手，形成首個重要的特許經營伙伴關系。接著，我們又與電子硬件和連接器制造商Panduit、Hirose、FCI、TE ConnecTIvity、3M、JAE、LEMO建立了緊密的合作，從中可以看出，這些合作伙伴均是知名的連接器制造商，由此也奠定了赫連德以連接器分銷作為主要業務的基礎。盡管在赫連德的業務中也會涉及開關和傳感器、電路保護與熱管理，以及線材、線纜和管裝等產品，但有一點是肯定的，那就是，我們雖然不斷開拓連接器之外的業務，但不會將公司的產品線做到大而全，這也是赫連德和其他代理商的最大不同之處。我們的經營模式是：專業、專注，目前，赫連德是全球最專業的連接器分銷商，擁有最為豐富的連接器庫存量。最令人自豪的是，我們已經連續3年被市場調研公司Bishop & Associates評為所有電子器件分銷商中最優客戶服務的提供者。
CEM：赫連德的業務模式有哪些獨特之處?
William Sim：我們的業務模式是，關注所有應用市場，客戶可以只訂購一只器件，也可以是大批量采購，赫連德均會接受并如期交貨。目前，赫連德在全球共有5個倉庫，存貨周轉率只有大約3 Turns，這是一個非常了不起的數據。在電子行業已經達到最優水準。
CEM：為什么赫連德能夠將庫存周轉率做到這么低?
William Sim：赫連德能夠提供一系列完整的供應鏈管理服務，幫助客戶提升其交易活動的速度、效率和質量，同時改善庫存績效。為此，我們沒有采用通用型系統進行供應鏈管理，而是常常混搭使用多種工具來定制各個供應鏈計劃，以滿足具體客戶的需求。
eStore是赫連德全方位服務的電子商務網站門戶，向客戶提供實時的關鍵業務級信息。客戶可在eStore下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡單和直觀。eStore還附有一套獨特而強大的供應鏈工具，包括BOM、Excel上傳報價工具、歷史需求與計劃分析、捆綁庫存檢查和VMI程序管理工具。
MRP計劃共享是通過EDI(電子數據交換)、FTP或電子郵件與赫連德以電子方式共享MRP，并根據客戶的庫存計劃制定ITS庫存計劃，從而有效地將日常MRP檢查和庫存管理的責任轉交給赫連德，簡化了供應鏈，去掉了那些不會為制造流程或最終產品增添價值的步驟。
赫連德的電子文件共享可在計算機之間交換跨公司的業務文檔，供需雙方無需依賴電話、傳真或信件來交換PO、MRP、RFQ和發票，而是通過電子方式，以雙方同意的易于實現自動化的標準格式交換數據，主要基于ANSI X.12的EDI、電子郵件文件和FTP格式。
庫存管理補貨系統(IMRS)是一款基于條形碼，運行于平板電腦上的自動補貨系統，支持可選的手持式掃描儀，能夠通過平板電腦上的網絡界面將庫存請求從客戶的生產車間直接發送到赫連德的庫房。在從IMRS系統以電子方式收到請求的數分鐘內，赫連德就能處理補貨訂單并發貨。IMRS提供了一種簡單、有效、快捷的方式來實施動態JIT補貨系統，及時且準確。
配套程序可在赫連德位于新罕布什爾和香港的增值服務中心來完成，它能夠將完整的套件組裝完畢并交付客戶，降低了客戶的管理費用、庫存保管成本以及由于缺貨和報廢造成的物料成本。赫連德隨時備有完整的現貨套件，可根據客戶需求發貨。套件可以根據MRP計劃推入車間，也可以在JIT/kan-ban程序中拖放至車間。
CEM：客戶為什么愿意選擇與赫連德合作?
William Sim：客戶之所以愿意選擇與赫連德合作，我認為能根據客戶的需求做設計(Design)是我們的最大優勢。現在，赫連德具有完備的工具，可對TE ConnecTIvity、Molex、3M、FCI、Panduit、JAE、Hirose、Brady、Wago、Weidmuller和Raychem等多家制造商的產品進行卷曲、切割、組裝和修改。這些增值服務具體包括：零件裝配、零件修改、特殊標記和包裝、配套等。其次，赫連德的產品還具有較強的價格優勢，先進的供應鏈管理使得我們的交貨期也非常短。
CEM：在選擇供貨商時主要考慮哪些因素?是否有計劃選擇中國的元器件企業作為供貨商?
William Sim：赫連德選擇供貨商或者稱為合作伙伴的條件很簡單，產品質量以及補足我們現有產品線是我們最為看重的因素。目前，赫連德的合作伙伴全部為國際化公司，尚不包含中國本土的企業，不過，我相信，隨著中國業務的不斷擴大，一定會有中國的企業加入到我們的合作陣營中。
CEM：在中國將執行怎樣的市場策略?是否提供客制化服務?
William Sim：中國的市場前景非常廣闊，在建立亞太總部之前，赫連德就已經擁有眾多亞太區客戶，其中60～70%的業務來自中國大陸。上海、東莞、成都、天津和西安等地將是我們的市場重點，我們將全方位地關注這些地區的所有應用領域。如上所述，根據客戶的需求做設計是赫連德贏得市場的最大優勢，在中國我們將一如既往地為客戶提供客制化服務，但不會專門制造。
赫連德因及時交付、豐富庫存、快速報價、產品樣品支持、平易親和的合作態度及設計出色的網站，備受客戶歡迎和合作伙伴的信任，我們將充分滿足客戶所需，并為他們的業務帶來真正的價值。
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